“四川造”机车拿下越南“第一单” 竞争对手当场落泪

华西都市报 2017/5/25 13:31:00

截至 2015 年 5 月,土库曼斯坦还在铁路上运行的300多台机车,几乎都是“四川资阳造”。图为在土库曼斯坦行驶的“四川造机车”。

5月24日,中国中车资阳机车有限公司(下文简称“中车资阳公司”)组装车间内,预备出口土库曼斯坦的机车正在进行试验,它们将于6月送往中亚。

该公司中亚区域经理曾卫平说,土库曼斯坦国内90%的机车由四川制造,总量达240余台,而且该国的总统专列也选择了来自四川的火车头。

曾卫平说,在“一带一路”沿线有24个国家引进了中国机车,其中50%以上的内燃机车来自四川,总数达760余台,这些数字的背后,包含着多个“第一次”,也包含着多个销售经理的传奇经历。

1992 “海外第一单”

“四川造”机车打败美日出口泰国

49岁的张彦,现在已是中车资阳公司的副总经济师。25年前,他进公司刚两年,却突然被选派进了一个5人谈判小组,前往泰国进行机车出口谈判。“当时国内还没有机车商业出口先例,这是第一次尝试。”张彦说,1992年,泰国全球公开招标通知发出后,美国、日本、韩国等6国参加了竞标,“美日是传统机车出口大国,而我们连最基本的投标流程都是新学的。”令人惊喜的是,那次投标进展顺利,泰国方最终宣布中车资阳公司中标。“主要是我们的价格优势,还有交货期承诺。”

张彦说,虽然是第一次商业出口,但是资阳公司有非洲铁路产品的供应经历,而且对产品标准绝对保证,因此取得了泰方的信任。生产研发一切顺利,但问题还是来了。2台机车运到泰国港口,却被对方拒绝签收。

“作为国内第一单商业出口机车,我们对合同的意识不强。”张彦说,合同内约定的零部件中,一个很小的部件约定采用国产件,实际组装中却用了质量更好的进口件。“我们将国产件发到泰国港口,更换之后才被签收。”张彦说,这一单让他和同事知道了国际贸易规则,特别是合同意识。

为了巩固市场,打出品牌影响力,中车资阳公司随后派出技术服务团队前往泰国。当时的技术员苏川,现在已成为副总工程师,他说,为了按时抵达当地,他当年的春节都是在火车上过的,“火车站外买不到吃的,就在火车上买一元钱一个的饺子,买了10个饺子,就算把年夜饭解决了。”今年3月,4台机车从资阳出发运往泰国,预计6月下旬完结全部交车流程。

目前,泰国进口“四川造”机车已超过20台。而25年前最初交接的那两台机车,到现在都没有开启传动箱检修过。

图为“革新号”机车。

2001 “越南第一单”

一年打开越南市场,竞争对手当场落泪

一年前,2016年4月,越南机车用户来到中车资阳公司。“资阳公司出口到越南的机车,虽还不到越南机车总量的三分之一,却承担了越南铁路50%以上的送转任务。各型资阳机车已成为越南铁路的主力军。”越方在座谈会上对资阳公司赞不绝口。

回想起2001年拿下越南“第一单”,张彦感触良多:“这是公司从代理的间接出口,发展到公司自营出口到第一单。”之前,越南的机车供货商主要是美日等国,而那一次,越南并没有公开招标。“当时有竞争对手在越南住了5年,还没有拿到订单。”

张彦说,2000年,得知越南有更换机车的需求后,他们介入了。那时的张彦是公司海外事业部副部长。“最开始只是想试试,觉得希望比较渺茫。”张彦说,看到竞争对手在越南待了5年没有进展还在坚持,他们也不能放弃,“等待和争取,就会有机会。”

此后的一年,张彦带着团队每个月飞一次越南。“竞争对手的海外事业部部长退休了,都被公司返聘回来继续坚守。”张彦说,公布结果时,中车资阳公司中标了,那位头发花白的竞争对手,竟在现场嚎啕大哭,“这让我们更珍视这份成功。”

为推进越南本地化生产,2006年,中车资阳公司向越南转让“革新号”机车技术,在中国首次实现机车技术输出,并成功在越南本地化生产近40台该型机车。

2014 “巴铁第一单”

战火中投标巴基斯坦,6年后成功交付

2014年8月,当16台资阳机车抵达巴基斯坦时,当地人民载歌载舞,像欢庆节日一样,迎接中国机车的到来。这份订单的成功,是缘于6年前的一次尝试。

当时,中车资阳公司第一任海外事业部部长苏川带队,在巴基斯坦投下了第一份标书。54岁的苏川现在是公司的副总工程师。

2007年,他抵达巴基斯坦时,刚入住,酒店就被戒严了,原来是当地战事再起,他们不能走出酒店大门。“服务员说,战争地点离我们酒店500米,我们就在核心区。”苏川说,凌晨4点,手榴弹、炮弹声交织,酒店玻璃窗不断震动,“睡不着觉,我就在酒店整理标书。”

当天上午7点,战斗结束了,他们一行立即赶往巴基斯坦铁路公司投标,但以失败告终。2008年,苏川一行6人再次到巴基斯坦投递标书,再遇战事,投标仍以失败收场。

也许是他们的努力感动了对方,后来,巴基斯坦铁路公司终于到资阳实地考察。截至2013年,巴基斯坦方面分3次向资阳公司采购了63台干线内燃机车。“虽然那时我已经不在海外事业部,但前期的努力终于有了回报。”苏川说。

2014年1月,第一批机车交货后,如今已有63台资阳机车承担了巴基斯坦重要的运输任务。

华西都市报-封面新闻记者 田雪皎

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